بازاریابی درون گرا و برون گرا

بازاریابی درونگرا یا  inbound marketing چیست؟

بازاریابی درون‌گرا یا inbound marketing  نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که به‌جای تمرکز بر تبلیغات بر محتوا تمرکز دارد. بازاریابی برونگرا بر فروش مستقیم تمرکز دارد. بازاریابی درون‌گرا تمرکز اصلی خود را بر رفع سؤالات و دغدغه‌های ذهنی مخاطب قرار می‌دهد. در ادامه بدون اینکه مستقیماً محصول یا خدمتی را به آن‌ها معرفی کند، خود مخاطب به این نتیجه می‌رسد که نسبت به خرید اقدام کند.

بازاریابی برونگرا یا Outbound Marketing چیست؟

یکی از تعریف‌های ساده و دقیق بازاریابی برونگرا این است که در بازاریابی برونگرا، گفتگو با مشتری همیشه با درخواست کسب و کار آغاز می‌شود.

فرض کنید شما در گوگل کلمه‌ی استراتژی محتوا یا در اینستاگرام هشتگِ سمینارـآموزشی را جستجو کرده‌اید. در اینجا احتمالاً شما به سایت یا صفحاتی هدایت خواهید شد و در نهایت ممکن است رابطه‌ای با یک برند ، شرکت ، فرد یا وب‌سایت شکل بگیرد.

اما این گفتگو و تعامل را چه کسی آغاز کرد؟ شما به عنوان مشتری (یا مخاطب) این کار را کردید.

تفاوت بین بازاریابی درون گرا و برونگرا چیست؟

همان‌طور که ذکر کردیم، تفاوت قابل توجهی بین بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا وجود دارد. به طور کلی، محصول بازاریابی درونگرا چیزی است که برای مخاطب هدف ما مطلوب به نظر می‌رسد یا به دلیل نیاز خود به دنبال آن است. از طرف دیگر، چیزی که از طریق بازاریابی برونگرا در برابر مخاطب قرار می‌گیرد معمولاً مزاحم به نظر می‌رسد.

امروزه مردم دیگر به مانند گذشته به روش‌های برونگرا بها نمی‌دهند، حتی تلاش می‌کنند تا به هر طریقی در برابر هجمه آن‌ها قرار نگیرند. به عنوان نمونه، بسیاری از مردم در هنگام پخش آگهی‌های بازرگانی تلویزیون کانال را عوض می‌کنند.بیشتر ایمیل‌های تبلیغاتی به طور خودکار در پوشه اسپم قرار می‌گیرند یا بدون باز شدن حذف می‌شوند. استفاده از برنامه‌های Ad-Blocker یا مسدودکننده تبلیغات در مرورگرها به یک عُرف رایج تبدیل شده است. در نتیجه، آن‌هایی که صرفاً از روش‌های برونگرا استفاده می‌کنند کارآمدی و بازده سرمایه‌ای که قبلاً شاهد آن بودند را دریافت نخواهند کرد.

در طرف مقابل، بازاریابی درون گرا فرصتی را برای به دست آوردن حق ورود به زندگی مخاطب هدف در اختیار بازاریاب قرار می‌دهد. به عنوان نمونه، شرکت شما به جای تبلیغات تلویزیونی می‌تواند یک راهنما یا پست وبلاگی جامع را تهیه و منتشر کند. هنگامی‌که مشتری به محتوای شما نیاز پیدا می‌کند با جستجو آن را پیدا خواهد کرد و با شرکت تان آشنا می‌شود. پر واضح است که قدرت اعتمادآفرینی این روش در مقایسه با تبلیغات آزاردهنده مرسوم به مراتب بیشتر است . چه بسا با صرف هزینه کمتر، بازده بیشتری را نیز عاید شما کند.

به علاوه، همان‌طور که گفته شد، در بازاریابی درون گرا به جای اینکه بازاریاب با مشتری بالقوه تماس بگیرد، مشتری خودش به سراغ کسب‌وکار می‌آید. که همین تفاوت اصلی بین بازاریابی درون گرا با بازاریابی برونگرا محسوب می‌شود. توجه داشته باشید که : محتوای با کیفیت “پادشاه” است.

کدام روش‌های بازاریابی در گروه روش‌های بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرند؟

در اینجا به چند مورد از رایج‌ترین انواع بازاریابی که در زمره روش‌های درونگرا قرار می‌گیرند اشاره می‌کنیم:

تولید محتوا

هنگامی‌که یک مقاله یا هر نوعی از محتوای آموزشی را تولید و منتشر می‌کنید در واقع از یکی از روش‌های بازاریابی درونگرا استفاده کرده‌اید. این محتوا نه تنها احتمال قرار گرفتن شرکت شما در معرض دید کسی که به دنبال خرید تولیدات یا خدمات آن است را افزایش می‌دهد، بلکه سبب تقویت حس قرابت و اعتماد افرادی که از قبل با شما رابطه داشته‌اند نیز خواهد شد. آشکار است که اگر به طور منظم محتوای مفید تولید و ارائه کنید، ارزشمندتر از کسب‌وکاری به نظر خواهید رسید که چنین کاری انجام نمی‌دهد.

وبلاگ نویسی

یکی از روش‌های مؤثر برای افزایش آگاهی نسبت به برند، دیده شدن بیشتر و دریافت بک لینک از سایت‌های دیگر که باعث کسب رتبه‌های بهتر در نتایج جستجو می‌شود، تولید و انتشار محتوا از طریق وبلاگ است. وبلاگ نویسی یکی از مؤلفه‌های حیاتی بسیاری از استراتژی‌های بازاریابی درون گرا محسوب می‌شود، چرا که بر روی تولید محتوایی تمرکز دارد که مردم به دنبال آن هستند.

شبکه های اجتماعی (Social media)

یکی دیگر از انواع بازاریابی درونگرا ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی است. که از طریق آن با ارائه محتوای سودمند یا خدمات مناسب در موقع مقتضی می‌توان علاوه بر جذب مشتریان جدید، روابط کنونی با مشتریان فعلی را نیز تقویت کرد.

بازاریابی ایمیلی (Email marketing)

توجه داشته باشید که برای اینکه بازاریابی ایمیلی یک روش درونگرا به شمار برود باید به جای ارسال تبلیغ و کد تخفیف، از طریق آن محتوا، مطالب آموزشی و لینک به پست‌های وبلاگی یا موارد برجسته و جالب توجهی که در شبکه‌های اجتماعی‌تان منتشر شده را به مخاطبان خود ارسال کنید.

 فرض کنید که شما می‌خواهید فرش بفروشید. در روش بازاریابی برونگرا و سنتی از تبلیغات و معرفی مستقیم محصول (فرش) استفاده می‌شود. اما بازاریابی درون گرا شیوه‌ای متفاوت دارد. به‌عنوان‌مثال محتوایی دقیق و کارشناسی در مورد “روش‌های تشخیص فرش قلابی از اصل” تهیه می‌کنیم و آن را منتشر می‌کنیم. در این حالت خریداری که دنبال فرش باکیفیت و اصل است یا حتی فعلاً قصد خرید ندارد ولی کنجکاو است، مطلب شما را می‌خواند و جذب تعهد و صداقت شما می‌شود.
این مخاطب اگر قصد خرید فرش داشته باشد حتماً سراغ شما خواهد آمد. چون شما به او کمک کرده‌اید تا فرش قلابی را از اصل تشخیص دهد. این‌یک مثال ساده از روش بازاریابی درونگرا است.

سئو (SEO)

سئو یا بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو یکی از روش‌های مهم و کارآمد بازاریابی درون گرا است. در واقع، اگر روش‌های دیگر بازاریابی و وب‌سایت شما با استانداردهای سئو مطابقت نداشته باشند، تأثیر چندانی را شاهد نخواهید بود. سئو باعث بهینه‌سازی و تناسب هرچه بیشتر محتوا با الزامات و استاندارهای موتورهای جستجو می‌شود. بدون سئو حتی بهترین محتوای شما هم برای رسیدن به دست مخاطب هدف شانس زیادی نخواهد بود.

 چگونه کار با بازاریابی درون گرا را آغاز کنیم؟

اگر به دنبال استفاده از بازاریابی درون گرا در استراتژی بازاریابی خود هستید پیشنهاد می‌کنیم که با «کم» شروع کنید و در صورت نیاز به تدریج قدم‌های بزرگ‌تری بردارید. دقت داشته باشید که مجبور نیستید از همه روش‌هایی که ذکر کردیم استفاده کنید یا اینکه همه چیز را در آنِ واحد انجام بدهید. در واقع، چنین سیاستی معمولاً بیش از آنکه مفید باشد مُضر خواهد بود.

برای شروع، یک روش بازاریابی را انتخاب کنید که از آن استفاده نمی‌کنید. در کنار اعضای تیمتان، در قالب یک استراتژی برای استفاده از آن برنامه بریزید. به این منظور باید سؤالاتی از این دست را مطرح کنید:

• چه زمانی استفاده از این روش را آغاز می‌کنیم؟
• انتظار داریم که در رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل چه کمکی به ما بکند؟
• با استفاده از این روش می‌خواهیم به چه اهدافی برسیم؟
• این روش چه جایگاهی در برنامه بازاریابی کلی ما دارد؟

سپس روش مورد نظر را به بوته اجرا بگذارید و نتیجه را برای مدت زمان مشخصی به دقت زیر نظر بگیرید. نکته دیگری که باید به آن توجه داشته باشید این است که معمولاً نباید نتیجه و بازده سریعی را از این نوع بازاریابی انتظار داشت. به عنوان نمونه، ماه‌ها و حتی سال‌ها طول می‌کشد تا یک وبلاگ بتواند خوانندگان وفاداری را به دست بیاورد که مرتباً به آن سر می‌زنند. در عین حال، باید اهداف خود را به شکل واقع بینانه‌ای مشخص کنید تا در صورت عدم تحقق آن‌ها بتوانید رویکرد خود را مورد ارزیابی مجدد قرار داده و دوباره تلاش کنید، یا حتی در صورت لزوم آن روش را به طور کلی کنار بگذارید.

چنانچه می‌خواهید از چندین روش بازاریابی درون گرا استفاده کنید حتماً آن‌ها را یک به یک به مرحله اجرا درآورید. همیشه ابتدا سؤالاتی شبیه به پرسش‌هایی که در بالا ذکر کردیم را از خود بپرسید. پاسخ‌های خود و همچنین نتایج آتی را به دقت بسنجید. از این طریق بهتر می‌توانید موارد تأثیرگذار را شناسایی کنید.

جمع بندی

بازاریابی درونگرا شیوه‌ای است که مشتریان امروز دوست دارند. روشی است که بر مبنای کمک به مشتریان برای به دست آوردن نیازشان شکل‌گرفته است. اصل اول این شیوه بازاریابی ایمان به محصول و خدمات است. اگر از کیفیت کسب‌وکار خود مطمئن هستید بازاریابی درونگرا یک کاتالیزور قدرتمند است که سکوی پرتاب شما خواهد بود.
در حقیقت شما به مشتری کمک میکنید محصولی با کیفیت بخرد. مشتری هم به شما کمک میکند مشتری بیشتر و سود بیشتر کسب کنید. بازاریابی درونگرا روشی عادلانه و برد-برد در دنیای پرهیاهوی بازاریابی آنلاین است. پس هرچه زودتر در راستای توسعه کسب‌وکار خود از آن استفاده کنید.

برای ساخت تیزر، موشن گرافیک و تبلیغات در گوگل(Google Ads) میتوانید با تیم ویستا در تماس باشید.